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18Jul/120

La verdad sobre los compradores mentirosos

He aquí un acertijo: ¿Cuáles son las tres veces en la vida donde es aceptable mentir? Cuando eres un actor en una obra, cuando mientes en el póquer, y cuando le le estás dando largas a alguien de ventas.
Tratar de superar las objeciones es especialmente difícil debido a que los clientes creen que está perfectamente bien jugar de forma rápida y libre con la verdad. Si observamos a los mentirosos, notaremos que su mayor pecado es que se mienten a sí mismos primero y luego nos repiten la misma mentira a nosotros. Sin embargo, hay algunos indicadores que te pueden avisar cuando una conversación no se está yendo precisamente por el lado honesto y esas pistas son muy dignas de ser observadas. Así es que ponte más atento cuando veas estas señales:
Reclamaciones exageradas. El comprador no se quiere comprometer o no tiene la posición en el proyecto/empresa para hacer promesas. Entonces hacen afirmaciones que pueden aprobar el proyecto porque tienen miedo de que los pasarán por encima y dejarlos fuera de la jugada.
Espera y verás. Cuando alguien te está dando largas en cuanto a fechas definidas que ya se fijaron no es un gran indicador de honestidad. En el inter, estas personas están checando precios con otros proveedores o tú más grande competidor y a ti solamente te están dando atole con el dedo en caso de que no funcione con la otra parte.
Demasiado bueno para ser verdad. "El precio no es un factor importante en esta decisión." "No estamos teniendo en cuenta a otros proveedores." "Vamos a pasar por alto las fases de pruebas normales y poner esto en acción." Este tipo de frases se oyen demasiado seguido y después en el mismo proceso resultaron ser mentiras. ¿La persona estaba mintiendo? Vamos a decir que no. Pero creo que se había convencido de algo que al final debería haber sabido que no iba a ser verdad.
Si y solo si, entonces... "... si bajaras tu precio un 11 por ciento, entonces vamos tomaríamos la decisión de inmediato ..." sólo para descubrir que se trataba de una estratagema en una lista de demandas.  Este mentiroso es seductor porque te hace presa de nuestro sentido de urgencia, y nos lleva a actuar como su agente en las negociaciones dentro de nuestra propia empresa. Los mentirosos del “si, entonces...” proceden a culpar a otras fuerzas dentro de su empresa, por los constantes retrasos y excesivos requisitos que no se habían mencionado, como un medio para repetir el juego de "si, entonces" para ganar aún más concesiones.
Cuando veas este tipo de reacciones, empieza a observar mejor y a hacer ese tipo de preguntas que son normalmente un tanto incómodas. Es impresionante que no preguntemos lo que tenemos que preguntar por tener miedo a la respuesta. Como si el sólo hecho de no preguntar hiciera que la respuesta no existiera. Algunas de estas preguntas incluyen:
¿Por qué estás considerando hacer un cambio en este momento?
¿Cuál es el límite exacto de la mejora que tenemos que hacer para ganar este negocio?
¿Quién lleva la de perder en tu empresa te comprometes a hacer negocios con nosotros?
Puesto que has retrasado la decisión por 30 días ¿Qué crees que pueda cambiar para que puedas tomar la decisión en los próximos 30 días?
Si tomaras hoy la decisión y elijieras a nuestra compañía ¿Qué es lo que podría ir mal y a quién se culparía?

Sobre la autora: Claudia Arana trabaja en ventas para la empresa de comida de servicio a domicilio, SuperAntojo. es una apasionada de los artículos de negocios y le encanta mantenerse al corriente en este respecto.